Как привлечь клиентов и удержать их
Вы хорошо представляете кто они?
Не знаете как определить свою ЦА, проанализируйте клиентов и выявите кто приносит вам сейчас больший доход, изучите выбранную группу, выявите чем эти люди похожи. Выделите следующую группу и т.д. В итоге вы найдёте в своей клиентской базе скрытые возможности.
Далее вам будет проще делать рекламу т.к. вы будете обращаться именно к каждой конкретной группе людей с учётом их стереотипов и потребностей.
Позиция вашего бизнеса – это способ видения клиентами вашего салона, это их ощущения при покупке ваших услуг.
Позиционирование – это, про ваши отличия, а не характеристики. Как ваша компания видит себя и свой продукт на рынке, как её должны воспринимать потребители. Это не описание рода деятельности компании и не перечисление достоинств предлагаемой вами услуги.
Уникальное торговое предложение - что выделяет вас среди конкурентов.
УТП предлагает услуги/товары или определённые их свойства до которых не додумались конкуренты.
Может быть основано на чём угодно: цене, компонентах продукта, позиционировании, на цвете, размере, аромате, одобрении знаменитостей, местоположении, необычном времени работы, упаковке, и т.д.
Пишем рекламное объявление (общие принципы)
Не следует перегружать рекламное объявление. Клиент способен запомнить не многое – один сильный довод, одну яркую мысль.
Оно строится по схеме: слоган, или рекламный лозунг, зачин – небольшой текст, аргументирующий текст; справочные сведения – адрес, средства связи условия.
Писать рекламное сообщение следует в настоящем времени, избегать сослагательного наклонения «мог бы», «убедил бы», а также собственных оценок: «мы считаем», «мы думаем, что». Нужно показать что делает товар или услуга, а не то, что должен делать потребитель.
Текс лучше писать по методу индукции, излагая от частного к общему.
В нём должны быть тезис, ясное и точное суждение, аргументы, которыми этот и тезис доказывается, и демонстрация – логическая связь между тезисом и аргументами.
Конечно важно применять и изобразительно-выразительные (стилистические) средства.
Выявите стереотипы клиентов.
Для качественной рекламы нужно выявить типовые и не типовые стереотипы вашей ЦА.
Необходимо общаться с клиентами, выявляя их стереотипы.
Не надейтесь, что клиенты всё будут рассказывать сами, «что они хотят». Это невозможно хотя бы потому, что клиент не знает всех свойств товаров и услуг, а на его решение влияют как типовые, так и ситуативные стереотипы.
Изучите структуру выручки своего салона красоты.
Выберите самые выгодные и не самые выгодные услуги.
Самые выгодные услуги и менее выгодные, от которых может быть даже можно отказаться.
Или ввести новые более маржинальные, которые приносят больше дохода.
Лучшие клиенты?
Анализ клиентов по продажам, рентабельности, визитам. Выделить кто больше принёс денег. Жизненный цикл клиента – нужен показатель суммарной прибыли, которую получает компания от клиента за период сотрудничества с ним.
Насколько клиенты удовлетворены и готовы ли рекомендовать.
Анализируем свой сайт и свою текущую интернет аудиторию.
Данные Яндекс. Метрики. Кто заходит на сайт? Сколько новых посетителей?
Очень полезный инструмент метрики.
Инструмент «Вебвизор». Записывает и показывает поведение посетителей сайта.
Вы сможете увидеть что не так на сайте. Как его улучшить для пользователя и т.д.
Если вам ведут рекламу наёмные сотрудники, фрилансеры и компании, всегда требуйте отчётность. Что делают и какой результат?
Необходимо обратить внимание по каким запросам поисковые системы выдают ваш сайт. В примере ниже владелица салона была уверена, что её сайту делают SEO-оптимизацию, но даже не опытный в этом деле человек скажет что это не так.
По каждому запросу процент отказов, глубину просмотров.
Проанализируйте контекстную рекламу.
Настройка контекстной рекламы, не сливайте бюджет. Ваш салон локальный, а реклама может идти на всю Россию и даже мир.
Изучение конкурентов.
Кто ваши конкуренты? Какие товары и услуги они предлагают? Пользовались ли вы их услугами? Каковы сильные и слабые стороны по сравнению с вашими. Уровень цен ваших конкурентов и насколько они влияют на вашу ЦА? Время работы? Какие доп и кросс-продажи они делают кроме основных услуг? Где и как рекламируются? Как часто? Какие преимущества стараются дать клиентами и к кому обращают рекламу? Каковы обороты ваших конкурентов? Какова их прибыль?
Собираете ли вы системно информацию о конкурентах? Какие условия они предлагают постоянным клиентам? Листовки, проспекты, изменения на сайте.
Учитесь ли на примере сильных сторон конкурентов и на их ошибках.
Social Media Marketing (SMM)- в салоне красоты.
Социальные сети в последнее время занимают активное место в маркетинге салонов красоты, с помощью них решаются задачи: повышение продаж, анонсирование клиентов о мероприятиях и скидках, стимулирование на повторные покупки.
С помощью социальных сетей можно активно развивать «сарафанное радио» т.к. люди склонны активно делиться интересной информацией и в социальных сетях этот фактор из-за простоты действий выражен как ни в какой другой среде.
Работа в социальных сетях с бизнес аккаунтом салона красоты, это не развлечение или «просто показать» красивые картинки. Приход в соцсети должен быть осмысленным, спланированным, с чётко поставленными задачами.
Это серьёзный инструмент маркетинга, где интуитивный подход тоже не работает.
Как в любом инструменте маркетинга – важен выбор портрета целевой аудитории, это то что описали выше, практически начало этой энциклопедии. У вас в салоне может быть несколько сегментов ЦА, в таком случае необходимо составить портрет каждого из них и дальнейшие шаги стратегии адаптировать под все эти сегменты по отдельности.
Разработка контентной стратегии.
Стратегия формируется на основе интересов целевой аудитории.
Элементы контентной стратегии таковы:
Основные темы публикаций;
Частота публикаций:
Стилистика публикаций;
Соотношение промопостов и нейтральных постов.
ВКонтакте — 18 минут уходит на то чтобы разобраться в настройках.
Здесь лучше работает формат дискуссий. Вы заводите тему в обсуждениях, а пользователи её развивают. Эффективно публиковать анонсы и заметки. 50% всех материалов должен занимать фото- и видеоконтент.
Таргетированная реклама (ТР) – в сети существует собственная система контекстных объявлений. ТР может выступать в роли инструмента продвижения группы или быть источником трафика на сайт.
Оплачивать рекламу можно за переход или за показы. Целесообразнее за переход на целевую страницу.
Facebook — 37 минут уходит чтобы разобраться в настройках.
Оптимальный формат – информативные посты в микроблоге, размером в 300 – 1000 символов. Пост должен нести полезную информацию.
В Facebook есть собственная система контекстной рекламы – кликая на объявление человек попадает либо на внешний сайт, либо на страницу в Facebook.
Возможностей в настройке рекламы несколько меньше чем в «ВК».
Интересна может быть реклама по адресам электронной почты. Загружаете в рекламном кабинете электронные адреса, Facebook определит кто есть у него и будет им показывать рекламу.
Twitter — создание своего канала за 20 минут.
Публикация привлекающих внимание объявлений со ссылками на страницы, где можно получить больше информации. Анонсы новинок, новостей, событий, новых постов в блоге или на сайте.
По сравнению с ВК и Facebook у него ограничены собственные рекламные возможности.
Основной принцип продвижения – говорить о нём максимально широкому кругу людей о публикуемом там контенте.
Инстаграм — реклама бьюти услуг.
Большинство не читают комментарии под фото и видео. В идеале видео должно текстом дублировать речь т.к. очень много людей смотрит на беззвучном режиме. Размер видео в «одном экране» не более 58-60 секунд, большее сам Инстаграм обрезает. Можно прикреплять до 10 фото и видео к одному посту.
Ваш аккаунт должен быть в категории бизнес аккаунтов, это позволит и следить за статистикой и делать рекламу.
Рекламой можно управлять и более тонко настраивать из «рекламного кабинета» Facebook, либо выкладываете пост, нажимаете на кнопку «Продвигать» и сам Инстаграм предложит вам варианты его рекламирования с подбором географии показа, кому показать и по каким интересам.
Салон красоты продвигается не далее 2 км по радиусу. Можно рекламировать сториз и посты.
Необходимо составить конент-план и хэштеги:
Несколько своих фирменных #
Общие и популярные хэштеги. Под каждым постом нужно размещать разные.
Делаете так составляете контент-план с выбором количества постов, если в день 2 поста, то на месяц собираете в районе 300 # ,по 5 хэштегов под постом и так по кругу в следующий месяц.
You Tube.
Большинство роликов, которые сегодня становятся популярными , сняты любительскими камерами, смартфонами или планшетами. Людей привлекают не навороты профессиональной съёмки, а интересные темы и полезные фишки.
Откуда берётся трафик на You Tube ?
1. Основной трафик это поиск на самом You Tube. Люди ищут что-то полезное.
2. Социальные сети. Делайте ссылки ролика с You Tube на свою группу, личные страницы. Потом можно нажимать кнопки «Мне нравится» и «Рассказать друзьям».
3. Поисковые системы Google и Яндекс. При публикации ролика нужно подобрать описательную семантику видео. Делайте уникальный контент, используйте систему внутренних переходов (перелинковку) с одного видео на другое и ссылки на сайт.
Ведение блога
Ведение блога – блог на отдельном домене, «Живой журнал», Liveinternet, Mail.ru, Яндекс.Дзен и т.д. В блоге лучше всего работает формат аналитической статьи, текстовый материал о вашем салоне, услугах, товарах. Оптимальный размер поста 2000 – 5000 символов. Каждые 2-3 абзаца разделяйте изображениями или фотографиями.
Мессенджеры в рекламе beauty
Самый очевидный способ использования мессенджеров — организовать приём обращений от клиентов и посетителей сайта.
Боты в Telegram, Viber, Facebook и Skype
Telegram Бот, Skype Боты и паблик аккаунты в Viber — это официальные аккаунты для бизнеса в мессенджерах, которые позволяют компаниям общаться с пользователям этих приложений с помощью личных сообщений. Все эти аккаунты компании могут создавать бесплатно.
Что можно делать в Telegram, Skype и Viber, Facebook
Разместить ссылки на сайте на бота такого формата:
Telegram: https://t.me/<название бота>;
Facebook: https://m.me/<название бота>;
Viber: viber://pa?chatURI=<название паблик аккаунта> (работает только при открытии ссылки на декстоп, iOS, Android приложениях Viber);
Skype: индивидуальная ссылка с ID бота, например, на бота TextBack.ru https://join.skype.com/bot/313fb4f4-7613-4044-b07e-d14edbb0fafc?add (пока только так).
Каталоги.
Опубликуйте информацию о салоне на досках объявлений и в каталогах где уже размещены салоны красоты. При этом, возникает вопрос, как выбрать эти сайты? Ведь их тысячи!
1. Вбиваем в Яндекс «салон красоты», смотрим выдачу первых двадцати сайтов и, если среди них есть сайты, позволяющие зарегистрировать Ваш салон красоты, то регистрируется на всех. Также лучше проверить запросы: «парикмахерская», «маникюр», «педикюр» и другие близкие по тематике и услугам запросы. Проделать то же самое в Google. Особенно эффективно использовать в запросе вашу локацию, например, «Салон красоты Красная площадь» или «Салон красоты Москва».
2. Размещение информации в каталогах через программы http://gigarass.ru, https://www.jcat.ru Для того что бы салон был представлен в интернете его нужно разместить в каталогах и на досках объявлений. С осторожностью, если есть сайт, особенно новый. Если сайт новый, то лучше размещаем в ручную. Если сайта нет, только социальные сети, можно размещать автоматизированными способами.
3. Размещение ваших экспертных статей на сторонних сайтах схожей тематики и в каталогах. Распространение информационного материала о компании в виде текстов и фотографий улучшит вашу репутацию.
Повлияет на выдачу аккаунта вашей компании в данных каталогах и справочниках.
SEO-оптимизация
SEO-оптимизация – это система шагов в работе над сайтом, направленная на повышение позиций ресурса в поисковой выдаче на известных площадках, таких как Google и Яндекс. Данный способ обязательно используется во всех проектах коммерческой направленности в сети Интернет.
По большому счёту, сайты продвигаются когда на них «ссылается» кто-то, поисковые системы считают, что клиенты из социальных сетей, блогов, форумов и других сайтов.
Второй значимый импульс активному показу вашего сайта будут тексты которые там есть.
По идее, все поисковые системы созданы для облегчения человеку поиска в огромном интернет-море. Поэтому различные роботы поисковых систем в постоянном поиске таких текстов, которые максимально точно удовлетворяли бы запросы людей.
Для активного локального продвижения нужно собрать слова (улицы, районы на слэнге, название торговых центров и остановочных пунктов) по которым
Смогут вас найти.
Я не умею писать тексты! Не беда, есть специальные сервисы вот например
www.etxt.ru Купить уникальный контент за пару кликов — легко. Удобный поиск и каталог из 280 тематик. Найдите готовую статью за 30 секунд!
Контекстная реклама в Яндексе.
Директ – это платная реклама показывающаяся во время поиска или на различных партнёрских площадках Яндекса и Google.
РСЯ- рекламная сеть Яндекса.
Директ на поиске
В этом случае ваша реклама будет показываться в 4-х строках сверху или снизу.
Как правило это продающий вид рекламы, люди ищут что-то целенаправленно.
Баннер на поиске
Данная реклама удобна тем, что даёт больше возможностей визуализации товара или услуги.
Динамическое объявление
Удобно работать с большим количеством однотипных предложений.
Настраивается как по словам с определённой страницы, так и сам подбирает страницу и заголовок. В зависимости от настроек.
Очень удобно работать и настраивать рекламу в Яндекс.Аудиториях
Если у вас есть мобильные телефоны или адреса электронной почты, и вы хотите что-то сказать этой аудитории, можно запустить их в рекламу.
Есть возможность, настроить рекламу на определённую территорию.
Лояльность и возврат клиентов описаны на других страницах.
Если вам интересен вопрос развития маркетинга в салоне красоты мы можем отправить вам нашу работу в которой описаны практически все вопросы маркетинга от анализа до возврата клиентов с рекомендуемыми ссылками на полезные статьи сайта.