Организация онлайн продаж
Про прямые продажи можно забыть?
Это не совсем так, в любом случае, деловые встречи, заключение крупных контрактов, выставки и прочие активности останутся и будут продолжать быть эффективными в секторе B2B B2G
Однако, мы не можем игнорировать тот факт, что наше поведение при покупке и продаже изменилось.
Личные встречи более информативны. Даже по телефону продавать проще, чем в социальных сетях или мессенджерах.
В этом случаем мы не чувствуем друг друга с клиентом, не понимаем, что с клиентом происходит вообще, в каком он настроении, не считываем его язык тела.
Даже веб-встречи более информативны, чем сухие сообщения в мессенджерах.
Потому что я сижу за столом, разговариваю с потенциальными клиентами. Отвечаю на вопросы. Они видят мою реакцию. Они чувствуют мою вовлеченность в процесс общения с ними.
Как продавать больше и лучше в онлайн?
Итак,
Проводить встречи по видеосвязи и правда более удобно. Ты и твой потенциальный или реальный клиент больше не тратите много времени на сборы и на дорогу. Вы проводите встречи в комфортных для вас условиях.
Многим компаниям удалось сократить от 10 до 20% издержек на командировки сотрудников и личные встречи.
Возможно, что эта тенденция сохраниться еще долгое время. Все вопросы, которые можно решить удаленно, мы так и будем решать и дальше. И только в крайних случаях будем назначать встречи в реальности, офлайн.
Что еще можно отметить? Что в период пандемии многие сотрудники были доступней, благодаря тому, что они постоянно находились или на телефоне, в мессенджерах или на видеосвязи. Это отметили многие предприниматели, с кем нам удалось поговорить.
Повысился уровень самоконтроля и самодисциплины сотрудников. Люди выдавали больше результатов, благодаря тому, что стремились показать свою работу и эффективность.
Эти советы помогут вам перейти более легко к новому стилю продаж, когда вам приходится использовать удаленный доступ и видеосвязь:
1. Перед презентацией продаж у вас должно быть больше телефонных или видео разговоров с командой клиента, чем в прошлом.
Это единственный способ выстроить отношения с покупателями при отсутствии личного визита и узнать больше о том, чего они пытаются достичь. Вы должны подчеркнуть важность и взаимную пользу этих звонков. Цените и не злоупотребляйте временем потенциального клиента — звоните коротко и по делу.
2. Скорее всего, многие из тех, кто присутствует на видео звонке, ранее не встречались с вами. Поэтому вам нужно создать более эффективное представление встречи с помощью видеоконференции, чем вы, вероятно, сделали лично. Важно привлечь внимание, и удержать внимание на протяжении всей встречи.
Учтите, что лучше еще раз подробно обсудить предысторию проекта и проговорить ваши договоренности. А также прояснить цель встречи и составить повестку встречи. Важно соблюдать временные рамки встречи и не затягивать ее. В онлайн проще встать и закрыть компьютер, чем выйти из переговорной комнаты.
3. Не становитесь жертвой видеоконференций, изобилующих техническими или звуковыми проблемами, в основном из-за незнания используемой платформы или проблем с доступом в Интернет.
Свяжитесь с участниками заранее, чтобы познакомить их с программным обеспечением, и попросите их подключиться к собранию как минимум за десять минут до начала, чтобы решить любые проблемы.
Обязательно учитывайте временную задержку в большинстве программ для видеоконференций, что иногда приводит к проблемам с синхронизацией.
Сделайте возможность записи встречи для тех, кто не смог присутствовать.
4. Удалите все возможные домашние отвлекающие факторы, которые могут мешать воспроизведению видео, такие как плохое освещение в комнате или проблемы с солнцем (убедитесь, что окно не находится на вашем заднем плане, поскольку камера затемняет экран), лязг кастрюль и сковородок, посудомоечные машины, смыв туалетов, лай собак, пылесосы и любопытные дети или кошки. Если вы живете на оживленной улице, где могут быть машины скорой помощи, я предлагаю вам организовать тихое место, например, в местной публичной библиотеке.
Также убедитесь, что ваш фон нейтральный и не содержит неприемлемых личных вещей. Убедитесь, что у вас хорошая осанка и что ваша верхняя часть тела находится по центру экрана. Не подходите к камере слишком близко — я предлагаю расстояние от 1 до 2 футов.
Стоит подумать и о внешнем виде, лучше заранее проговорить дресс-код встречи.
5. Видеоконференцсвязь освободит время, которое продавцы потратили на поездки, и даст вам больше времени для общения с большим количеством потенциальных клиентов. Это должно привести к большей продуктивности и результатам, даже с учетом вероятного уменьшения соотношения побед / закрытий из-за отсутствия личного контакта.
6. Помните об усталости от видео. Многие руководители компаний сейчас проводят большую часть своего дня на видеоконференциях. Поскольку ваши конкуренты также проводят видеоконференции, что вы можете сделать, чтобы сделать свою другую и более интересной? Подсказка: это не длинная скучная презентация PowerPoint.
7. Обновите свои маркетинговые материалы и информацию о продуктах, чтобы они отражали различные реальности. Например, удалите изображения людей, пожимающих руки или на больших собраниях без масок. Это подчеркнет, что вы в курсе тенденций.
8. Свяжитесь с большим количеством потенциальных клиентов, используя дополнительное время, которое у вас есть сейчас, когда вы не путешествуете. Это должно привести к повышению продуктивности продаж и результатов, даже с учетом вероятного уменьшения соотношения выигрыш / закрытие из-за отсутствия личного контакта.
Что можно продавать онлайн?
Да почти все. Квартиры, образование, продукты, предметы быта, автомобили и многое другое.
Проведите исследование и посмотрите, а как продают сейчас ваши конкуренты. Что и как они делают?
