План маркетинга

Пример простого плана маркетинга и чек-лист для малого предприятия.

Для самостоятельного использования

Из практики наших работ, для реально практического применения. Взял и сделал.

Такой мы предложили одному из топовых фитнес-клубов в Московской области на основе него клуб выстроил свою маркетинговую стратегию.

Необходимо

Как скажется на продажах

Сроки исполнения

Ответственный

Подготовка

Составить уникальные торговые предложения для разных ЦА (не только цена, эмоции, цвета, история и т.д. могут лечь в основу)

Вам нужно понять что и как говорить клиентам. Это поможет вам со всем остальным.

укажите дату

кто отвечает за это

На основе текущих клиентов, посмотрите почему они покупают у вас, что их устраивает, на какие призывы откликнулись. Узнайте хорошо своих текущих клиентов разделив их по сегментам.

С помощью конкурентного анализа выявить конкурентные преимущества. Изучите конкурентов рядом, что предлагают и чем вы схожи и отличаетесь.

Опираясь на свою ЦА и конкурентный анализ ввод услуг и товарной линейки

Перспектива. Проработка введения новых услуг и товаров

укажите дату

кто отвечает за это

На чём ещё основать план марктинга, где брать данные?

Аналитика клиентской базы из СРМ

Быстрые продажи

укажите дату

кто отвечает за это

В базе более 5000 контактов из них 3000 не покупали но коммуницировали с компанией и многие приходили лично. Если позвонить им, то часть купят

В СРМ менеджеры проставляют рекламный источник. На основе этих данных можно выстроить первоначальную рекламную стратегию с добавлением рекламных каналов

С учётом 2000 клиентов с 2014 года. Мы видим порядка 500 лидов кому порекомендовали компанию. Развить сарафанный (реферальный) маркетинг

Самый низкий показатель прихода лидов с сайта и чуть выше социальных сетей. Фактически включив данные каналы можно увеличить продажи

Работа с сайтом аудит и стратегия развития

Сайт- аудит. Проанализировать юзабилити сайта и переделать дизайн
Близкая перспектива
укажите дату
кто отвечает за это

сайт проиндексирован поисковыми системами

Близкая перспектива - без этого он не будет продвигаться

укажите дату

кто отвечает за это

на сайте установлен счетчики Яндекс метрики. Google и т.д.

получение аналитики

укажите дату

кто отвечает за это

сайт добавлен в каталоги HH, Работа ру, 2GIS, Яндекс и Google карты, другие в т.ч. отраслевые

Перспектива-ссылки влияют на продвижение сайта и со сторонних сайтов можно получить запросы

укажите дату

кто отвечает за это

сайт готов к сео продвижению (отдельный чек-лист) заказать подрядчику

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

собрать семантическое ядро - для контента

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

сайт наполняется регулярно статьями по темам выбранным для продвижения

Перспектива- 3-6 статей в неделю в блог

укажите дату

кто отвечает за это

выбрать качественные ресурсы на которых стоит разместить ссылки

Перспектива это комплекс СЕО-провижения

укажите дату

кто отвечает за это

проверить в панели управления сайтом все ли описательные поля заполнены - title заголовок, description - описание страницы

Перспектива это комплекс СЕО-продвижения

укажите дату

кто отвечает за это

виджеты-лид магниты настроить на сайте

Продажа- увеличение конверсии

укажите дату

кто отвечает за это

Работа с социальными сетями

Подключение SMM Planer - планирование работы с социальными сетями

Сокращение времени на постинг и построение плана выхода публикаций

укажите дату

кто отвечает за это

Проверка ссылок с социальных сетей на свой сайт

Рекомендует Яндекс

укажите дату

кто отвечает за это

При работе с социальными сетями "переливайте" аудитоию из одной в другую
Составьте контент-план на месяц о чём писать, какие фото и видео делать, темы постов:продающий, развлекающий, обучающий, рекомендующий и т.д.

ВКонтакте - стратегия

Аудит своего канала и наблюдение за конкурентами

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

публикации - активные посты (вопросы, предложения статьи и т.д.)

Увеличить вовлечённость

укажите дату

кто отвечает за это

таргетированная реклама -гео - возрасту

Новые лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

прямые эфиры

Увеличение вовлечённости

укажите дату

кто отвечает за это

Facebook- стратегия

Аудит своего канала и наблюдение за конкурентами

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

публикации - активные посты (вопросы, предложения статьи и т.д.)

Увеличить вовлечённость

укажите дату

кто отвечает за это

таргетированная реклама -гео - возрасту

Новые лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

прямые эфиры
Увеличение вовлечённости

укажите дату

кто отвечает за это

сториз научиться делать -3-4 сториз в день
Увеличение вовлечённости

укажите дату

кто отвечает за это

Instagram- стратегия

Аудит своего канала и наблюдение за конкурентами

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

публикации - активные посты (вопросы, предложения статьи и т.д.)

Увеличить вовлечённость

укажите дату

кто отвечает за это

прямые эфиры-расписать темы
Увеличение вовлечённости

укажите дату

кто отвечает за это

сториз научиться делать -3-4 сториз в день
Увеличение вовлечённости

укажите дату

кто отвечает за это

таргетированная реклама -гео - возрасту

Новые лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

реклама у блогеров

Новые лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Одноклассники - одним из сегментов целевой аудитории клуба являются пользователи этой социальной сети, тем кому за 50. Провести аудит целесообразности использования этой сети.

Youtube - стратегия

Аудит своего канала и наблюдение за конкурентами

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Подготовка канала к продвижению

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Запись видео на 2 минуты с увеличением до 10 минут

Увеличит вовлечённость

укажите дату

кто отвечает за это

таргетированная реклама -гео - возрасту

Новые лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Включение в стратегию блогов

Яндекс Дзен, Твиттер / Живой Журнал - выработка стратегии. Через публикации - переходы на сайт и в соцсети.

Стратегия - развивается как соцсеть, но отсылает на статьи и новости сайта

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Работа с ЦА через каналы сотрудников их аккаунты

Каждый сотрудник ведёт социальную сеть. На тренеров, как правильно подписаны клиенты и это необходимо использовать для продвижения клуба.

Подготовка качественных фото и текстовых материалов - позиционирование сотрудников и их имидж

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Активное использование программы CRM

Разобраться и настроить макс функций под бизнес (прописать бизнес-процессы)

Продажа- увеличение конверсии

укажите дату

кто отвечает за это

Чёткие бизнес процессы как. Кому и когда звоним. Что вносим в СРМ и т.д.

Перспектива - увеличение конверсии

укажите дату

кто отвечает за это

Телефония- интеграция с СРМ

Перспектива - увеличение конверсии

укажите дату

кто отвечает за это

Стратегия включения чатов в маркетинг

Телеграмм канал

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Создание своего чата с клиентами (Сотрудники, Компания в целом) - разработка стратегии общения

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Попасть в чаты клиентов близлежащих посёлков

Перспектива -разработка стратегии запуска сарафанного радио​

укажите дату

кто отвечает за это

Интернет - реклама

Таргетинг в социальных сетях - ретаргетинг, - гео-аудитории, - пол- возраст - группы конкурентов фитнес-центра

Лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Контекстная реклама сайта Яндекс и Google - ретаргетинг, - гео-аудитории

Лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Наружная - реклама

Наружная реклама-размещение баннера на трассе с призывом подготовиться к лету и отпуску пока есть время

Лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Наружная реклама-изменение стенда в торговом центре

Лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Печатная - реклама

Парковочные карточки (листовки) для раздачи: напомнить, оповестить об акциях

Перспектива- продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Промоушн внутри клуба

На телевизорах у беговых дорожек убрать передачи ТВ и запустить "полезную рекламу" клуба

Перспектива- кросс-продажа тренеровок, массаж

укажите дату

кто отвечает за это

Разместить подсказки - хештеги, где чекиниться.

Реклама клуба через социальные сети клиентов

укажите дату

кто отвечает за это

Купить для съёмок клиентам штативы и освещение.

Реклама клуба через социальные сети клиентов

укажите дату

кто отвечает за это

Активнее использовать объявления и POS материалы

Кросс и доп продажи услуг клуба, повышение чека

укажите дату

кто отвечает за это

Проработка стратегии других средств рекламы, промоушн и PR

Поздравления клиентов: Отправка открыток потерянным и лучшим клиентам

Возврат клиентов

укажите дату

кто отвечает за это

Подарки клиентам: лучшим, новым и другие принципы

Удержание - лояльность

укажите дату

кто отвечает за это

Рассмотреть местные СМИ - кабельные каналы - газеты - местные группы в социальных сетях

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Проводить презентации клуба внутри торгового центра перед "Азбукой вкуса"

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Организация соревнований внутри клуба

Промоушн

укажите дату

кто отвечает за это

Организация спортивных праздников с участием представителей клуба в ближайших посёлках

Репутация

укажите дату

кто отвечает за это

Организация партнёрских (ко-маркетинговых и рекомендаций друг друга) программ с компаниями одинаковой ЦА. Но разных сфер (магазины спортивной одежды и т.д.)

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Отработка отзывов на сайтах

Репутация - продажи

укажите дату

кто отвечает за это

Размещение статей на отраслевых сайтах

Репутация - продажи

укажите дату

кто отвечает за это

Подготовить авторский материал в отраслевые СМИ -отправить пресс-релизы

Репутация - продажи

укажите дату

кто отвечает за это

Работа с форумами, особенно местной локации

Репутация - продажи

укажите дату

кто отвечает за это

Стратегия сарафанного маркетинга

Попасть в чаты клиентов близлежащих посёлков

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Социальные сети - запуск вирусной информации

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Рекомендации - уже есть сейчас. Нужно научиться управлять процессом внедрив автоматизацию UDS - программу.

Продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Выбрать программу реферального маркетинга для стимулирования рекомендаций

Лиды - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Выработка игровых механик (геймификация) в рекламе и продвижении клуба

Вовлечение - продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Помочь клиентам клуба через свои аккаунты рекламировать клуб, тренеров и услуги

Продажа

укажите дату

кто отвечает за это

Предложить качественное освещение для съёмки тренировки. - прямой эфир и т.д.

Подготовить места для съёмки в социальные сети - освещённые. - с хештегами - символикой клуба

Для лидеров мнений с большим охватом и количеством подписчиков предлагать фотосессии внутри клуба

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

В стратегии продвижения в социальных сетях использовать публикации клиентов и наоборот

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Личные каналы коммуникации - сотрудники клуба

Инструкции что и как доносить до клиентов клуба - позволит лучше доносить новости

Управление репутацией и доп продажи

укажите дату

кто отвечает за это

Учить сотрудников делать доп и кросс-продажи

Увеличение выручки

укажите дату

кто отвечает за это

Емейл - маркетинг

Настроить на сайте автоматическую подписку на статьи с сайта, социальных сетей, блога

Перспектива

укажите дату

кто отвечает за это

Уточнять у клиентов интересно ли получать по E-mail - новости о клубе, - вариантах занятий и т.д. Включить в рассылку.

Продажи и лояльность

укажите дату

кто отвечает за это

Прямые продажи

Создание отдела продаж

Продажи и лояльность

укажите дату

кто отвечает за это

Дать чёткий план работы с входящими лидами - что спрашивает. - на что обращает внимание. - когда перезванивает. - какие данные вносит в СРМ

Продажи и управление процессом продаж

укажите дату

кто отвечает за это

В СРМ выделить кластеры клиентов которые обращались год назад но не купили карту клуба. Есть гипотеза, что купили в другом месте и могут купить у нас

Продажи и управление процессом продаж

укажите дату

кто отвечает за это

Звонки клиентам у которых максимум 2 месяца назад закончился абонемент. Продление + контекстная и таргетированная реклама

Продажи и управление процессом продаж

укажите дату

кто отвечает за это