Как составить портрет клиента?

У каждого предпринимателя свой путь, если дело доходит до построения бизнеса.
Своя идея, даже если речь идет о ресторане. Не будет два одинаковых ресторана, в итоге.
Каждый владелец придумает что-то свое.

Кто-то делает все с учетом бизнес-плана, заранее изучив рынок, конкурентов и зная портрет целевой аудитории.
Другие делают это интуитивно, подстраиваясь под вкусы аудитории и меняя все на ходу.

Независимо от того, как вы начали, один важный этап, с которым неизбежно столкнется каждый владелец бизнеса, — это определение своей целевой аудитории.

Определение портрета своего клиента

Когда мы идем развивать бизнес или проект, нам важно понимать, а кто будет посетителем нашего сайта, или ресторана. Кто будет заинтересован в наших продуктах и услугах.
Как мне лучше с ними общаться и о чем говорить?

И здесь нужно понимать, что одного типа клиентов мы не получим. В этом случае нам поможет сегментация клиентов и персонализация.

Вы хотите понять, кто ваша аудитория, как они думают и чувствуют, какие болевые точки они хотят решить и каких целей они хотят достичь.

Конечно, можно решить эти проблемы с помощью стратегии и сильного контента, создав этот самый образ аудитории. Но, более эффективный способ, когда мы уже знаем, для кого пишем стратегию создаем контент.

три м маркетинг

Что такое целевая аудитория?

Это ваши клиенты. Этот тот человек, кто нуждается в вашем решении. У него есть проблема и он ищет варианты, которые вы можете ему предложить.

К примеру, у вас ателье одежды. Вы занимаетесь индивидуальным пошивом. А есть некий персонаж, кто имеет нестандартную фигуру и хорошо зарабатывает. Купить костюм и выглядеть хорошо, для этого человека задача не из простых. А в вашем ателье он может решить эту проблему.

Портрет целевой аудитории

Это описание ваших клиентов на основе детального исследования аудитории.

Но здесь возникает одна деталь. Как бы мы не хотели описать, с самого начала, нашего идеального клиента, попасть со 100 процентной точностью будет не реально.

Это не значит, что будет проблема с клиентами. Это значит, что типов клиентов может быть значительно больше, чем мы описали вначале пути. Или они могут иметь другие мотивы, которые побуждают их к вам обратиться.

Ваши персонажи вступают в игру

Помните, что у вашего бизнеса может быть значительно больше, чем одна аудитория или один сегмент.

Наша цель на этапе создания бизнеса — создать образ аудитории, описать его более точно, чтобы иметь его ввиду при создании контента, площадок для размещения, обращений к аудитории.

Как составить портрет целевой аудитории

1. Изучите свою аудиторию

Существует множество методов исследований. А как это сделать быстро?

  • Провести опрос.

Это можно сделать на любой площадке — в социальных сетях, на сайте, в рассылках. Попросить потенциальных клиентов ответить на несколько вопросов. Опросы должны быть короткими и простыми и занимать не более 2-х минут.
Включите туда вопросы про сферу деятельности, пол, семейное положение, но важнее узнать проблему и как эту проблему воспринимает сам клиент. Как он ее пытается решить, как давно, и сколько он готов потратить на решение этой проблемы.

  • Провести интервью.

Попросите своих подписчиков, кто уже вас читает, уделить 5 минут времени, и поговорить с вами.

И задайте несколько простых вопросов:

• Каково ваше семейное положение?
• Каков ваш статус занятости?
• Как вы впервые узнали обо мне или моей компании?
• Почему вы подписались на мою рассылку / записались на мой курс?
• Какая самая большая проблема у вас сейчас?
• Каковы ваши самые большие цели?
• Как вы ожидали, что мой контент поможет вам достичь ваших целей?
• Когда, в последний раз, вы пытались решить эту проблему и как?
• Почему до сих пор не нашли решение?
• Какие варианты рассматриваете?

Можно провести опрос и среди своих уже существующих клиентов. И спросить, почему они купили вашу услугу или продукт? Что им особо понравилось? Как они это используют? Как принимали решение? Что их убедило купить у вас?

Уважайте время клиентов и не затягивайте интервью и ничего на интервью не продавайте. Однако, предусмотрите какой-то подарок в конце. Это может быть книга, полезные материалы, доступ к курсу, подарочная карта.

2. Посмотрите на свою аналитику

Если у вас есть сайт и есть доступ к Яндекс.Метрике, Вебмастеру, то вам доступна информация о пользователях вашего сайта.
Можно проанализировать профили ваших подписчиков и клиентов в социальных сетях и понять, кто это.

Есть различные программы, которые позволяют сделать это быстрее. Можно подключить их.

Посмотрите и на свой контент.

  • Какие посты набирают больше реакций и дочитываний?
  • Где больше всего времени проводят клиенты?
  • Какие посты сохраняют, пересылают?
  • Какие самые посещаемые страницы на вашем сайте?

Эти поведенческие факторы тоже многое могут сказать про интересы вашей аудитории.

3. Определите болевые точки и цели клиентов

После того, как мы собрали информацию о наших клиентах и пользователях, надо определить их цели и потребности.

После опроса будет проще понять, почему у них существуют те или иные проблемы и как они их собираются решать.

Лучше, если об этом они вам сами скажут, собственными словами.
А наша задача будет состоять в том, чтобы адаптировать это все в контент для нашей целевой аудитории.

Такие интервью, общение и разговоры с клиентами позволяют нам быть ближе к аудитории, понимать лучше, кто они и что их мотивирует.

Почему важнее, в первую очередь, не провести распаковку себя, а провести анализ аудитории?
Да потому, что, когда вы будете писать пост, письмо, снимать сториз, составлять электронное письмо, то вы будете четко представлять, через что ваш клиент проходит. Что он пытается решить и как вы ему можете помочь.

4. Ищите закономерности

Теперь, когда вы лучше понимаете проблемы своей целевой аудитории, цели и задачи, посмотрите, есть ли закономерности?
Отсортируйте информацию по разным признакам — возраст, семейное положение, поведение.
Да, на это придется потратить время, но это обязательно окупится. Когда вы выявите закономерности, то будете еще лучше понимать своего покупателя. А это повысит уровень продаж.

5. Создавайте портрет целевой аудитории, используя данные из исследований

• Тип (любители, профессионалы)
• Род занятий
• Демография: возраст, образование, этническая принадлежность, семейное положение.
• Стиль жизни
• Цели, которые они пытаются достичь, посещая ваш сайт или социальные сети
• Страхи или опасения, которые у них есть
• Цитата, резюмирующая, что важно для этой группы, сегмента аудитории

Как использовать эту информацию в вашей маркетинговой стратегии?

Полученную информацию о портрете целевой аудитории нужно использовать при составлении стратегии и тактики при продвижении, выборе рекламных каналов, составлении объявлений, создании контента.
Вы составляете оффер? Подключите свои исследования и знания о целевой аудитории. Вы более точно попадете в желания клиентов.

Давайте более подробно рассмотрим двух персонажей. Например, мы хотим, чтобы они купили наш онлайн-курс, например, по фотографии.

Примеры описания потенциального клиента
  • Первый — это любитель.

Он только купил фотокамеру, и желает научиться делать классные фотографии. Пока делает для себя и своей семьи. Но рассматривает и вариант подработки. Хотел бы зарабатывать и делать фотографии для других.
Он не решается покупать онлайн-курс.
Ему сложно решиться, потому, что он еще и сам не принял решение для себя, а будет ли зарабатывать на фотографии.
Когда мы будем создавать контент для такого потенциального клиента, то важно написать про его страхи, и рассказать, как курс помогает принять решение. Что это безопасно и не знания не пропадут даром. Научившись делать хорошие фотографии для себя вы тоже получите удовольствие и будете экономить на фотографе для семьи.

  • Если мы видим, что к нам заходят уже более профессиональные фотографы, и нам есть что им предложить, то к ним стоит обращаться уже не с такими текстами, как для новичков.

Помните! Если вы пытаетесь с одного поста или статьи продать всем, то вы не продадите никому.

Вы не получите портрет своего клиента за одну ночь, потребуется время на изучение и анализ обратной связи. Однако, без знания своих потенциальных клиентов, целевой аудитории ваш бизнес не вырастет. Вы не сможете увеличить продажи, не зная, кому это все нужно.

И да, аудитория может измениться, и ваша услуга может пройти трансформацию, исходя из интересов аудитории.

Важно, что вы будете помогать своим клиентам, а они будут вам благодарны, что вы смогли решить их проблемы.