Кейс автосервиса кузовного ремонта
Продвижение автосервиса
Продвижение автосервиса — наш кейс по выводу автосервиса кузовного ремонта из убытков за счёт привлечения новых клиентов и изменения плохой репутации.
- с учётом того, что автосервис был только что выкуплен у владельцев не было денег на активную рекламу. Поэтому применяли практику малобюджетного маркетинга в которой часть маркетинговых работ выполняли сами владельцы
Помогаем с рекламой и продвижением автосервисов, обучаем владельцев автосервисов наиболее простым вариантам продвижения SMO-маркетинг, кросс-канальный маркетинг Тел. +7(499)113-13-69
- Маркетологи ни когда не предложат Вам такое, так как лишатся постоянного заработка.
- Наша стратегия продвижения и рекламы работает годы. Примеры ниже.
Стратегия продвижения автосервиса
- Новые с рекламы — первоначально упор был сделан на привлечение новых клиентов. Для этого использовали несколько инструментов онлайн и оффлайн рекламы описанных ниже.
- По рекомендации — нужно было замотивировать тех кто у нас уже был давать нам рекламу. Для этого пошли в двух направлениях:
- Клиентоориентированность — отправляли фотографии на каком этапе ремонт машины, старались максимально быстро и с хорошим качеством сделать ремонт;
- IT-программа для учёта и мотивации рекомендовать автосервис.
Купили автосервис с паршивой репутацией, нужно выводить в прибыль
Сам автосервис существовал с 2014 года. В 2017 его выкупили новые владельцы, не посмотрев репутацию и на чём был основной заработок прежних владельцев.
Оказалось, что за последние два года локальная репутация цеха была испорчена. Это выяснилось уже потом, после покупки.
- Т.е. к задаче «просто раскрутки автосервиса» добавилась сложность в восстановлении репутации среди местных жителей.
Один из совладельцев компании после затрат денег на найм различных рекламистов (заказывали контекстную рекламу и ведение инстаграм) обратился к нам и мы вместе помогли выстроить стратегию маркетинга автосервиса, и нужно отметить, что те деньги которые ранее шли на оплату услуг маркетологов пошли на дополнительные каналы рекламы.
Показатели продвижения автосервиса
В 2017 году нужно было максимально мощно начинать привлечение новых клиентов на ремонт авто, повторных клиентов не было. В 2018 году рекламные затраты снизили, показатель выручки с ремонта одной машины увеличили. В таблице за 2018 год не указано количество повторных обращений или заезд на ремонт одного и того же человека но с разными семейными автомобилями.
- В 2017 году доход с ремонта одного автомобиля составил 13 254 рубля. Общая сумма дохода с апреля по декабрь составила 3 909 930 рублей. За вычетом затрат на рекламу 3 3358 455 рублей.
- В 2018 году доход за ремонт одного автомобиля составил 25 447, 20 рублей. Сумма дохода за год 4 097 000 рубля. За вычетом рекламных затрат = 3 954 252 рубля.
Весь кейс подробно описан ниже.
- Первоначально запустили раздачу печатных материалов в виде парковочных карточек по ближайшим районам.
- Сайт пошёл в двух направлениях минимальное SEO-продвижение, хотя скорее он продвигался в рамках SMO-маркетинга (использование разных ресурсов в интернете: каталоги, блоги, отзывы и т.д.). И была перезапущена контекстная реклама.
- Завели аккаунты в двух социальных сетях ВК и Инстаграм. В инстаграм запустили таргетированную рекламу на ГЕО-территорию рядом с автосервисом. В одной рекламе было предложение приехать отполировать фары бесплатно.
- Для активизации сарафанного маркетинга внедрили программу лояльности UDS -вернее это модульная программа с набором различных функций. Но, основной задачей в нашем кейсе было включить реферальный маркетинг чтобы клиенты кто приехал рекомендовал наш автосервис.
Столкнулись со следующими проблемами:
- нужно было научить администратора-приёмщика отвечать на входящие звонки и максимально корректно общаться при личной встречей;
- составили скрипт примерных ответов и работу с возражениями при звонке.
- постоянно нужно держать сотрудников в курсе проводимых акций;
- учили мастеров общаться с клиентами когда они заходили в цех;
- UDS просто так сама по себе не внедряется, нужно обучить персонал как делать, что делать и что говорить. Клиентам сделали печатные инструкции «Как рекомендовать наш сервис и зарабатывать».
- Продолжили начатую в 2017 году стратегию.
- Скорректировали рекламу чтобы получать более дорогие работы.
- Программа рекомендаций работает, но лучшие показатели были бы если бы автосервис оказывал все виды услуг.
- Программа лояльности UDS позволила возвращать клиентов з счёт накопленных баллов. (Тут повторные ремонты не учтены). Некоторые клиенты отдавали на ремонт автомобили всей семьи и родственников.
- Выработалась статистика по рекламным инструментам. Как с каждой раздачи печатной рекламы, так и интернет рекламы;
- Сайт постепенно начал давать клиентов с органических запросов.
- Количество вновь привлечённых клиентов понизилось, но загрузка автосервиса увеличилась за счёт более сложных и дорогих ремонтов, кроме того некоторые заказчики заезжали повторно, или приезжали на разных автомобилях (жены, тёщи и т.д.)
Мы проработали с данным автосервисом несколько месяцев и обычно когда уходят маркетологи, то реклама все позиции теряет и нужно опять обращаться к маркетологам.
- мы же даём рабочую маркетинговую-удочку которую ещё и учим держать в руках.
- Сайт автосервиса опережает сайты конкурентов, хотя его не продвигают SEO-специалисты, и сам владелец его активно не «ведёт».
2. По целевым запросам в интернете информация (и сайт) находятся на ТОП выдаче Яндекс. Такая выдача важна при локальном продвижении.
С чего начали продвижение автосервиса и какая стратегия применялась (осталась)
Одной из задач при продвижении автосервиса было научить владельцев самостоятельно вести рекламу.
- т.е. мы помогаем со стратегией, помогаем с носителями рекламы, её настройкой и далее уходим от продвижения дабы он не нёс дополнительные издержки.
Работая с различными компаниями сталкиваемся с те, что ВСЕГДА теряются пароли.
- ПЕРВЫМ делом заставляем завести такой вот чек-лист с паролями и логинами.
- по возможности собрать старые
- всегда вносить новые
- обязательно хранить этот чек лист, вплоть до того чтобы распечатали и положили в сейф.
- Этот формат позволяет направить людей не знакомых с интернет маркетингом в нужном направлении. Если нет данного канала, то его заводят — можно назвать его компасом куда двигаться.
В работе используем свою схему кросс-канального маркетинга (приведена ниже).
- Выполняя действия указанные в схеме (1,2,3,4,5,6,7,8) в компании выстраивается система маркетинга.
При кажущейся сложности данной схемы, освоив предлагаемые инструменты владелец автосервиса легко ведёт свой маркетинг сам, или поручает это администратору.
- Автосервису внедрение кросс-канального маркетинга по данной схеме обошлось в 60 000 рублей.
Мы «взяли за руку» одного из владельцев и помогли настроить и освоить. Подсказали как вести социальные сети легко и эффективно, кто может разместить в каталогах руками, и за недорого, где брать тексты и другие вопросы.
Наружная реклама для автосервиса
Заказали и сделали вывеску, что привлекло клиентов проезжающих по улице и приезжающих в автосервис по слесарке.
- такая реклама требует согласования, либо будет снята администрацией муниципалитета
Печатные материалы для рекламы
Предыдущие хозяева разносили листовки по району. Мы, улучшили эти листовки и сделали их «долгоиграющими». Напечатали карточки для телефонов. В зависимости от потребности в срочности клиентов и бюджете, делали дешёвые на тонкой бумаге и на картоне. Отличие в том, что после раздачи они одинаково собирают клиентов на 1000 штук заезжает 1 машина НА КУЗОВНОЙ ремонт. Тонки не работают в долгую, на картоне отрабатывают до 3-х месяцев. Необходимо уточнить, что с карточек заезжают, но многие смотрят перед приездом отзывы в интернете.
Стоимость привлечения таким образом обходилась в районе 2 300 рублей за вставший на ремонт автомобиль которому нужен именно кузовной ремонт. Сложность в том, что их необходимо разносить и раздавать. Либо учитывать ясную погоду и вкладывать под дворники. В месяцы активной раздачи, этот канал давал по 5 новых клиентов.
Продвижение автосервиса в интернете
При рекламе и продвижении автосервиса активно использовался комплексный маркетинг в интернете.
Продвижение сайта автосервиса.
Сайт был выполнен прежними хозяевами на конструкторе Nethouse и новые владельцы не решили его переносить на другую CMS. Вместе с новыми владельцами проработали структуру сайта и выделили те основные услуги которые им приносят больше всего прибыли. Показали как подбирать запросы, где покупать тексты и установили метрики.
Стратегия работы с сайтом была поделена на две части:
- быстрые продажи тут и сегодня, для этого настроили контекстную рекламу на локальный рынок. Вплоть до выделения ближайших домов.
- долгосрочная на локальное, органическое продвижение сайта.
Общая стоимость привлечения одного клиента составила 1 276 рублей на услуги кузовного ремонта. Постепенно от контекстной рекламы владельцы отказались. В среднем в месяц заезжало на кузовной ремонт от 7 до 20 клиентов. В зависимости от уровня сложности и продвигаемых услуг.
Резюме по контекстной рекламе.
На графике мы видим 5 активных пиков по контекстной рекламе. Немного разберёмся с ними.
Первые три рекламных активности в 2017 году мы помогали настраивать рекламу и вёл её один из владельцев. В месяц первой активности бюджет составил 5000 рублей, все последующие по 2300 рублей. С рекламы приезжали т.к. она была вариативной и предусматривала акции, как например «Бесплатная полировка фар».
Две последующие акции в 2018 году заказывали у специалистов. На оплату настроек оплатили 12000 рублей и по 6000 рублей ведение кампании. Бюджет на рекламу по 10 000 рублей. Всплеска не было, машины на ремонт заезжали как обычно, звонки увеличились. Два автолюбителя во-время первой рекламы приехав сказали, что увидели рекламу в интернете.
Наигравшись со специалистами, владельцы автосервиса обратились к нам. Первая и одна из основных ошибок директологов, что у одной компании, которых нанимали, что у второй — локальный кузовной ремонт они продвигали по всей Московской области. Этим объясняется всплеск телефонных обращений и отсутствие клиентов. Мало было желающих ехать ремонтировать бампер из Сергиева Посада в Люберцы.
Такая настройка контекстной рекламы для автосервиса была у 2 разных агентств нанятых владельцами.
С декабря 2018 года сайт автосервиса работал только на органике. При этом необходимо отметить, что с августа 2018 из-за ухода одного из совладельцев из бизнеса сайт продолжил «работать» сам по себе. Предварительно с нм была проведена работа по сбору текстов, сделаны в ручную ссылки в 52 справочниках (это поручили сыну одного из совладельцев) и велись социальные сети ссылки с которых тоже вели на сайт.
Органически автосервис продвигается локально именно преимущественно там где нужно. Автосервис находится в Некрасовке, этот микрорайон относится к Москве, и соединяется с городом Люберцы. Рядом город Балашиха.
Работа с социальными сетями автосервиса.
Продвижение автосервиса в инстаграм — в начале владельцы не знали как его завести и оплатили рекламу в 16000 профи. Было забавно читать сообщения в директе с улыбками от «друзей» из Хабаровска и Харькова. Хорошо во-время мы узнали об этом и прекратили растраты. Ситуация сводилась к следующему, за ведение аккаунта и настройку рекламы оплата была в 16 000 рублей, сама реклама и дополнительные инструменты оплачивались отдельно. И было много обещаний, что скоро пойдут клиенты.
В итоге на второй месяц один из совладельцев сам взялся вести инстаграм. В 2017 году можно было активно использовать массфолловинг и лайкинг. И мы просто подключили одну из систем. Но настройку сделали так что бы работа ботов была только локально по Люберцам. Лайки и подписки были исключительно по местным жителям. Боты работали по группам кто красит ногти, местным группам и т.п.
Включали гео рекламу и делали её не с рекламного кабинета Фейсбук.
В итоге количество подписчиков возросло до 2200 человек. В конце 2018 года из-за ухода «главного маркетолога» работа с инстаграм почти прекратилась. Сейчас осталось 1813 подписчиков.
Стоимость одного клиента с этого инструмента составляла 1300 рублей. Активно продвигалась реклама по полировке фар бесплатно. В месяц этот канал давал 2-3 новых клиента.
При работе с инстаграм профиль был оформлен таким образом что бы посетитель попадал на отзывы и бесплатные акции. (Сейчас профиль переделан и не отображает ранний вариант).
Очень хороший отклик получали на акции по бесплатной полировке фар. Первоначально владельцы боялись разориться из-за этого. Но, первые обращения показали выгодность акции.
Необходимо отметить, что у новой машины пропускная способность фар отличная, их очистка нужа для подержанных машин. Практически любая подержанная московская машина требует того или иного кузовного ремонта.
Пример трёх обращений по акции которые мы отследили:
- Первый приехавший полировать фары, сразу же заказал полировку всего кузова и оплатил 12 000 рублей;
- Второй заехавший, приехал на ремонт кузова через 6 месяцев и заплатил за это 60 000 рублей;
- Третий посоветовал автосервис товарищу который привёз Кадиллак на реставрацию и оставил там 400 000 рублей.
Продвижение автосервиса в Фейсбук — отдельно не вёлся, вся информация дублировалась с инстаграм.
Продвижение автосервиса в ВКонтакте и других социальных сетях просто дублировалась информация размещаемая в Инстаграм, сайте или Ютуб.
Продвижение автосервиса на картах Яндекс и 2GIS — была размещена информация на картах.
На картах Яндекс была отработка негативных отзывов и их опротестовывание.
Резюме по кейсу автосервиса
1.Для быстрой наработки клиентов использовались инструменты оффлайн и онлайн рекламы.
Раздавались парковочные карточки, как листовки, но с полезными свойства за счёт которых их действие было дольше.
Сразу же сделали таргетированную и контентную рекламу. Заводили потенциальных клиентов на акции.
2. Не смотря на минимальное участие собственника в настройке и ведении маркетинга результаты были хорошие, мало того остался эффект от мероприятий благодаря которому сайт продолжает работать.
В конце 2018 года активная работа с сайтом прекратилась, однако он в 2019 продолжил рост и всё ещё составляет конкуренцию в интернет пространстве.
3. Комплексный подход в маркетинге позволяет повысить узнаваемость.
Наиболее активный период продвижения пришёлся на 2017-2018 гг. И если посмотреть все вышеприведённые графики, это заметно. Кроме того этот факт виден по брендовым запросам на сайте автосервиса. Основные заходы по названию компании приходятся на время наибольшей активности в социальных сетях и при раздаче листовок (парковочных карточек).
4. Данный кейс не полный т.к. была использована система лояльности, но в кузовном сервисе она не показала должного эффекта по возврату клиентов и передаче рекомендаций.
Для передачи информации о компании использовали несколько вариантов, один из них программа UDS. Но должного эффекта в кузовном цеху она не показала.
Дополнительно к выдаваемым документам прикладывали карточки по форме визиток с информацией об автосервисе.
