Ваша целевая аудитория владельцы или водители фур и других грузовых машин?
Наш опыт будет вам интересен.
Статья о том что и как мы делали
от создания сайта до настройки рекламы и другие возможности интернета
Реклама в интернете
печатная реклама и результат её применения, рации и т.д.
реклама не в интернете
как внедряли ненавистные скрипты, требовали работу в CRM
продажи и Crm
Наш уникальный опыт по рекламе и привлечению к работе водителей и владельцев большегрузных машин.
Наши идеи будут интересны для экспедиторских компаний привлекающих транспорт для перевозок, консалтинговых компаний предлагающие различные услуги для большегрузных машин (пропуски в Москву, различные разрешения, юридические услуги, специализирующиеся на бухгалтерии), магазинам по продаже запасных частей и грузовым автосервисам, страховым и лизинговым компаниям, дилерам продающим грузовики.
Опыт данной работы начался в 2007 году и не прекращается до сих пор, так или иначе, разные компании заказывают у нас услугу по рекламной отработке этого сегмента.
Описание и примеры работы с рынком владельцев грузовиков будет идти по пунктам, но на практике это были целостные маркетинговые стратегии в которых каждый вариант был включён в систему и шёл так что бы дополнить и усилить другой.
Реклама в интернете
Изготовление сайтов и работа с ними
8 сайтов
Сделали порядка 8 сайтов учитывающих специфику этого сегмента, с составлением семантического ядра, стратегии продвижения и т.д.
Наша задача была вывести сайты в топ и занять первую десятку выдачи, что нам удалось сделать на практике, 6 из 8 сайтов были в ТОП-10 выдачи Яндекса.
SEO-продвижение
Реализовали SEO-продвижение данных сайтов.
Сайты должны были частично сходиться в ключевых словах, но дополнительно перекрывать низкочастотные слова. Именно так и вышло. Собирали семантические ядра с высокочастотными запросами (ВЧ) и НЧ.
Контекстная реклама
Директ использовали до вывода сайтов по СЕО-продвижению в топовые позиции многие заходы перекрывались платной рекламой. С выходом сайтов в топ поиска Яндекса, стратегия работы с сайтами и контекстной рекламой была изменена для экономии бюджета. Очень хорошо отработали Яндекс.Аудитории для ретаргетинга и гео-продвижения.
Лид-магниты
На сайте были сделаны ряд лид-магнитов для того что бы люди оставляли свои контакты. Элемент автоворонки.
В рамках СЕО-продвижения
Сайты в рамках СЕО-продвижения постоянно наполнялись статями на интересующие целевую аудиторию темы. Темы собирали на специализированных форумах, отбирали вопросы которые задавали менеджерам по продажам.
Другие сайты не в тему.
Дополнительно к основным сайтам были сделаны сайты направленные на другую тему, но в рамках интересов нашего сегмента. Специального СЕО-продвижения на них не делали.В ряде случаев запускалась контекстная реклама по самому дешёвому варианту, ряд запросов за клик стоили по 0,01 доллару. Эти сайты работали как лидо-генераторы, а контакты полученные с них направлялись автоматом в CRM-программу о которой рассказ ниже.
Отработка социальных сетей, форумов и блогов
Социальные сети
Работа велась в социальных сетях ВКонтакте, Фейсбук и Инстаграм. Сеть Одноклассники не использовалась, хотя часть ЦА её использует, в дальнейшей работе мы её отработаем.
В социальных сетях публиковалась полезная информация и не только на тему которую мы рекламировали, трафик воссоздавался различными постами интересующие целевую аудиторию.
Откуда брали горячие темы для постов?
— разговаривали с существующими клиентами, формировали категории и частоту вопросов, далее на их основе готовили статьи на сайты и в социальные сети;
— работали с форумами где «тусуются» дальнобойщики выбирали там вопросы и там же на форумах давали ответы;
— далее описана «работа в полях», информацию брали у водителей сидевших в кабинах грузовиков.
Специализированные порталы
В каждой отрасли есть свои специализированные порталы, так и в транспортной одним из самых крупных является ати.су на этом портале мы зарегистрировались и через него так же шло общение с потенциальными клиентами этот же портал давал обсуждаемые среди логистов темы и потенциальных клиентов.
Таргетированная реклама
Директ использовали до вывода сайтов по СЕО-продвижению в топовые позиции многие заходы перекрывались платной рекламой. С выходом сайтов в топ поиска Яндекса, стратегия работы с сайтами и контекстной рекламой была изменена для экономии бюджета. Очень хорошо отработали Яндекс.Аудитории для ретаргетинга и гео-продвижения.
Форумы
Форумы, принимали участие обсуждений на форумах. В ряде случаев были модераторами обсуждений и давали рекомендацию куда обратиться. Самое главное что бы ваши советы не стали открытой рекламой.
Реклама на интернет площадках
Выбрали ряд площадок профессиональных как ати.су и строительных, где может быть наша ЦА. Просмотров и кликов было много, но резкого роста продаж не было.
Видео
Использовали виде на сайте и вели Ютуб канал. С ответами на интересующие вопросы. На Ютуб реклама была самой дешёвой т.к. этот инструмент выпадает из зрения маркетологов и конкуренция на нём пока мала.
Интернет дополнительные инструменты
Зарегистрировали компании в справочниках и на досках объявлений.
С описанием деятельности, на ряде таких досок публиковали статьи которые отправляли на сайт. При этом стоит отметить, что многие статьи рассказывающие о решении проблемы, на сторонних ресурсах в поиске показывались быстрее и чаще.
Сбор контактов потенциальных клиентов
В ряде кампаний использовали программы парсинга.
Далее шла маркетинговая отработка:
— email адреса и мобильные телефоны в контекстную рекламу (хоть этого делать нельзя, но мы за правду);
— на почтовые адреса отправляли письма с помощью Почта России. Об это далее.
E-mail маркетинг
Электронные адреса нами собирались через лид магниты на сайтах и их собирали фрилансеры. Нужно сказать, что СПАМ мы не отправляли.
Отправка электронных писем
По адресам оставленных клиентами отправляли полезную информацию. Как собирали описано выше: форумы, текущие клиенты, сотрудник в полях и радиостанция.
К отправке электронных писем подходили ответственно и готовили темы действительно волнующие людей. Письма отправляли не чаще 1 раза в неделю.
E-mail оповещения
Были настроены оповещения отправляемые как напоминания клиентам о продлении услуги.
Реклама не в интернете
В рекламный комплекс были включены
Радиостанция дальнобойщика
Купили обычную радиостанцию которой пользуются дальнобойщики.
Первоначально хотели запустить её как рекламный вещатель. Их переделывают в такие инструменты когда она на автомате начинает вещать через определённый промежуток времени. но, отказались от такого использования.
Радиостанцию начали использовать для общения с водителями-дальнобойщиками. Это своеобразный форум но в радиоэфире. Использовали как мимикрию под водителя, выходя в эфир поднимали тему как на форумах и давали рекомендации.Водители в сети обсуждают насущные проблемы и предлагают их решение. Предупреждают о дорожных ситуациях и засаде ДПС.
Работа в полях
Раздача рекламы в руки в полях и сбор сведений.
Отправляли людей на машинах в «поля» где наши представители раздавали рекламу, в особенности карточки больших размеров и собирали телефоны владельцев машин.
Кроме того эти же карточки раздавались в пробках в Москве и на стоянках.
Директ-мейл с Почтой России
Хорошо себя показали письма отправляемые через Почту России с информацией которая волнует эту группу людей.
— отправлялись письма на адреса полученные фрилансерами, потенциальным клиентам;
— отправлялись письма текущим и потерянным клиентам.
Необходимо отметить, что результатами были довольны. Приходили как новые клиенты, так и был хороший возврат старых.
Реклама на авто
Реклама услуг была размещена на крыше автомобилей. Она хорошо читалась водителями еврофур на которых была рассчитана.
Печатная реклама
Ежегодные квартальные календари с контактами.
Календари «домики» на четыре года. Это наше ноу-хау.
Маленькие (карманные) календари
С картинками которые были интересны водителям.
Листовки с новостями
Отправляли по почте с закрывающими документами, специальные рассылки и раздавали в руки.
Файлы для документов
На файлы для документов, в которых отправлялись договоры и Акты выполненных работ наклеивались небольшие наклейки с рекламой.
Парковочные карточки
Пользуются спросом в больших городах. На них пишут телефон а сама карточка гласит, что если моя машина мешает, то позвоните.
Специализированные карточки
Специализированные карточки больших размеров с надписями: «Пустой», «Пломба», «Грузоперевозки» и окнами под номер телефона, «Ударник капиталистического труда» и другими. Их водители ставят на лобовые стёкла.
Продажи и CRM-программа
Это просто было обязательно. Внедрение СРМ-программы и выстраивание бизнес-процессов работы отдела продаж и скрипты.
Определяли с клиентом его бизнес-процессы, как работают продажи сейчас с кем взаимодействуют, как происходит взаимодействие внутри отдела. Какие программы используются, как сделать так что бы переход был наиболее удачным.
В ежедневном режиме наш специалист по продажам вместе с руководителем отдела продаж проверяли CRM-программу и заслушивали отчёты МП. Со временем сам клиент это делал.
Внедрение программы и философии CRM
Внедрение программы и философии CRM дали увеличение продаж почти во всех бизнесах на 20% сразу. Работа с клиентом стала вестись чётко, без забываний, началось перераспределение входящих лидов от менеджера который загружен к продажнику менее занятому. Внедрение программы позволило даже управлять штатом и набор сотрудников стал прогнозируемый. А потери безболезненными, так как вся информация о клиентах стала оставаться в компаниях.
Скрипты
Скрипты. Ох уж эти скрипты сколько копий было поломано. Менеджер по продажам должен быть креативным человеком. Нет, практика показала, что введение скриптов для работы с самыми частыми возражениями повысила продажи.
Но в наших случаях мы вводили скрипты, особенно они помогали новичкам.
Например после введения скрипта о возражении клиента — «У вас дорого», он уже не уходил просто так, а менеджер по продажам получал максимальную информацию о клиенте. Скрипты были сгруппированы по часто задаваемым вопросам которые ставили менеджеров в тупик.
Статистика от введения CRM
За год конверсия в целом улучшилась от компании к компании от 50 до 65 процентов.
Давайте расшифруем.
До внедрения CRM-программы из 100 входящих лидов в клиентами становились только 20. После внедрения сразу к 20 прибавилось ещё 20 и в течении года ещё конвертировалось в клиентов от 10 до 25 лидов. Составляя сумму в 50-65 клиентов из 100 обращений.
Заключение и выводы
1. Не всех можно охватить через интернет.
2. Необходимо использовать иные виды рекламы в дополнение к интернет рекламе.
3. Обязательно внедрять CRM программу и отрабатывать процессы продаж.