Нужны новые клиенты? У нас есть опыт привлечения клиентов для различных бизнесов в В2С и В2В сферах через построение продаж в компаниях по новому.
Именно тот факт, что мы внедряем инструменты маркетинга для отдела продаж помогают нашим клиентам развиваться лучше. Представим маркетинг как военную операцию в которой каждый род войск вносит свою лепту в общую победу, они все должны работать во взаимосвязи. Завершается любая победа действиями пехоты в рои которой выступают менеджеры отдела продаж и насколько они взаимосвязаны с остальными отделами, насколько они оснащены технически и обучены зависит есть у вашей компании продажи или так себе.
Для нас, с 2000 года, не существует разделения на отдельно продажи и отдельно маркетинг, чем лучше их взаимосвязь тем эффективнее инвестиции в маркетинг.
Постановка задач отделу продаж
Этап на котором руководство компании исходя из общих целей предприятия ставит задачи отделу продаж. Как правило на этом этапе составляется план продаж на год. Он может содержать сведения о новых продажах и продажах старым клиентам.
Основные задачи отдела продаж
Привлечение новых клиентов, распространение информации о товарах и услугах. Совершение запродажи, преодоление возражений, заверение сделки. Для более эффективного достижения целей задачи стоит ставить конкретные.
Выстраивание работы с целевой аудиторией
Работа с целевой аудиторией может строиться по принципам: самостоятельной поисковой работы МП потенциальных клиентов, лидогенерации - получение запросов с помощью маркетинга и их отработкой менеджерами.
Определение источников информации ЦА
Определяются источники информации и каналы по которым отдел продаж будет получать информацию о потенциальных клиентах. Если работа строится на самостоятельном поиске, то как он производится, где фиксируется информация, кто определяет целесообразность работы с данным клиентом. При выстраивании стратегии лидогенерации строится канал передачи информации и фиксации лида для последующей работы с данным потенциальным клиентом.
Выбор организационной структуры отдела продаж
Исходя их целей отдела продаж нужно выстроить структуру отдела продаж которая позволит достигнуть этих целей. Определить размер отдела продаж. Исходя из задач работа может быть выстроена по территориальному, товарному принципу или исходя из разбивки по клиентам.
Основные принципы работы отдела продаж
Принципы работы выстраиваются исходя из стратегии компании, которая строится на понимании особенностей совершения покупки. Подход к организации продаж МП может быть на нескольких принципах: индивидуальная личная продажа, торговые презентации для групп покупателей и т.д.
Размеры торгового аппарата компании
После постановки задач и определения его структуры можно приступать к определению размеров торгового аппарата. При формировании размеров отдела продаж стоит учитывать, что рост числа МП и иных сотрудников аппарата продаж вызовет рост затрат. К этому стоит подходить взвешенно.
Система оплаты труда аппарата продаж
Для выполнения планов необходимо привлечь требуемое количество персонала для этого следует выработать конкурентную систему оплаты труда. Как правило в продажах она слагается из нескольких составляющих: фиксированные выплаты, переменные выплаты, возмещение расходов.
Привлечение и отбор персонала в отдел продаж
Исходя из задач стоящими перед торговым аппаратом компании стоит разработать систему поиска, привлечения и обучения менеджеров по продажам и других сотрудников отдела продаж. На этом этапе стоит разработать критерии отбора сотрудников и систему испытаний при приёму на работу.
Обучение менеджеров по продажам
Обучение это одна из серьёзных затрат компании, но как правило она быстро окупается. Можно отправлять менеджеров в работу без обучения, но стоит задуматься об их эффективности и репутационных рисках. Наиболее успешные компании внедряют разнообразные учебные программы с привлечением внешних специалистов и активно используют внутренний ресурс.
Планирование работы менеджеров по продажам
Наиболее эффективно осуществлять планирование работы МП с помощью CRM программы. Через программу менеджеру могут назначаться клиенты в работу. Задачей планирования работы МП является эффективное использование коммерчески полезного времени.
Ориентирование менеджеров по продажам
Описание регламента работы менеджеров по продажам для их координации с разной степенью жёсткости. Степень жёсткости строится исходя из того самостоятельно МП ищут клиентов и находятся ли они на окладе или только на комиссии.
Установление индивидуальных норм продаж
Рекомендуется обязательно устанавливать нормы продаж. Определяя нормы продаж руководство компании может планировать сколько и каких товаров менеджеры должны продать за определённый период. Нормы продаж устанавливают исходя из общего плана маркетинга. Нормы должны быть достижимыми.
Контроль за работой менеджеров по продажам
Без должного контроля продажи начинают падать. С помощью контроля происходит ориентация и мотивация отдела продаж на более перспективные направления. Наиболее рационально используются интенсивные усилия сотрудников.
Мотивационные стимулы для поощрения усилий МП
При работе с МП используются мотивационные стимулы: совещания внутри отдела на которых МП могут пообщаться друг с другом, совещания с руководством фирмы позволяют узнать о планах компании из первых уст, на совещании с директорами компании сотрудники могут высказаться, это даёт им чувство важности и приобщает к общему делу. Стоит разработать иные приёмы мотивации как соревнования, конкурсы для приложения больших усилий сверх тех, на которые они рассчитывают.
Оценка работы отдела продаж и отдельных менеджеров
Выработка критериев оценки отдела и каждого МП. Отчёты о продажах и иные отчёты дают исходный материал для оценки работы как отдела продаж в целом так и индивидуально по каждому МП. Исходя из отчётов можно понимать достигаются ли планы продаж. Сравнение эффективности работы отдельно по каждому МП позволит выявлять наиболее эффективные приёмы продаж и распространять их на других менеджеров.
Тел. +7(499)113-13-69
E-mail: hello@guiradoli.ru
