Продвижение оптовой компании
Мои предложения по маркетингу оптового направления компании, на досуге, без досконального понимания что у Вас сейчас происходит.
- Примечание для читателя:
- Описание под оптовую продажу изделий из стекла.
- Можно применять в других оптовых направлениях
- Рассмотреть нашу услугу — маркетолог на аутсорсинге
Маркетинг и продажи для увеличение продаж в оптовой компании
1.1. У вашей компании уже есть покупатели можно провести анализ ко и что покупает. И какую продукцию выгоднее продавать. Например три (можно 100) типов товара. Тут нужно чтобы МП хорошо знали производство своего покупателя. Тут важно не что говорит с кем общается МП, а именно используется данный продукт клиентом в принципе.
Продать с кем уже общаешься проще, заказчик мог сам не догадаться купить другое, у покупателя как бизнеса за закупки могут отвечать два разных цеха, значит нужно выходить на нового лицо принимающего решения, но сделать это проще так как уже есть опыт поставки товара, а значит некоторый кредит доверия.
1.2. Анализ продаж покупателям. Но, нужно опять же знать своих покупателей и их бизнес. Например в базе есть клиенты которые покупают не постоянно, но их бизнес требует более частых покупок. Нужно понять (спросить) почему у вас покупают реже и что сделать для увеличения их частоты.
1.3. Выявление в базе разовых покупателей. В базе есть те кто купил раз и прекратил. Нужно посмотреть кто это ИП Пупкин который решил открыть бизнес и закрыл или розничный магазин который работает.
1.4. Потерянные покупатели. На самом деле, согласно исследованиям, в компаниях продавцах считают их потерянными, а когда обратились непосредственно к «потерянным» то 80% из них считают себя клиентами компаний, просто по различным причинам не покупают.
Маркетинговые действия:
- подготовка базы и анализ бизнеса клиентов;
- МП сам уточняет звонок, потом направляет E-mail о чём говорили;
- если акты и ТОРГ 12 в печатном виде направляете, вложите туда информацию о других продуктах компании (таких листовочек может быть много как сериал);
- направьте печатные промоматериалы: чем ещё можете помочь, парковочную карточку, календарь на 4 года, подставку под чай/кофе.
Мотивация МП:
- например разовая премия или больший бонус с продажи нового продукта старому клиенту;
- первые 5, в течении (месяц, квартал), продаж ранее разовому покупателю больше бонус;
- ввести игровые механики: больше отгрузок «Геркулес» и премия 50 долларов, больше подписанных контрактов «Пушкин» и премия, вообще если лучше результат «Супер мэн» и «можно ноги на стол класть».
2. CRM и омниканальность
steklo.ru — у этого сайта похоже она обеспечена и используются различные окна и прочее. На самом деле современные CRM позволяют настроить омниканальность за 4 часа (максимум двое суток) и все запросы и общения будут в CRM.
- Пример: у меня есть направление по лидогенерации и в одну CRM идут запросы с 8 сайтов с записью разговора.
Схема омниканального маркетинга или продаж:
Другой пример настройки омниканальности. Подключение заняло несколько минут, правда я пользуюсь простой СРМ envbx.ru, Ваш же Битрикс круче и позволяет больше делать.
3. Работа менеджеров по продажам в CRM
Впервые столкнулся с СРМ в 2001 году будучи МП в Пони Экспресс, разобрался сам и увеличил продажи. Первоначально начал использовать как «записную книжку» с сортировкой кому позвонить и когда, о чём поговорить. Я её ещё использовал как дополнение к маркетинговым активностям кроме звонков были поздравления с днём рождения и отправка сувенира, рассылка маркетинговых материалов.
Далее будучи руководителем столкнулся с противоборством МП к работе в СРМ. Решался вопрос мотивацией и обучением.
Мотивация бонусы с продаж были завязаны на CRM и её ведении;
Отчётность по МП была только с СРМ — например раз в неделю собрание начальник отдела открывал СРМ и МП тоже открывали СРМ и разбирали клиентов и продажи, строили планы;
- Контроль — тотальный контроль можно только на собрании, выборочно открываешь МП, смотришь его отчётность, разговор и делаешь замечания. Так у МП создаётся видимость тотального контроля со стороны руководителя.
- Обучение люди не понимают выгоды от её использования в личных целях.
Рекомендации по внедрению CRM
1. Собрание отдела продаж как обычно, просто вопросы по данным СРМ. Типа МП делает отчёт как обычно по экселевской таблице, Вы. А чёт не вижу тут в СРМ, Маша внеси пожалуйста. И в таком порядке несколько клиентов пусть внесёт так Вы будете знать их «разбираемость» в СРМ. И так каждого МП — тем самым решается вопрос обучения и научения работе в CRM.
2. После собрания, каждй день по любому МП и любой его компании проводить выборочный контроль. Контроллинг с ответом или вопросом на ответ МП.
Работу для Вашего облегчения выстроим так: первое время я буду смотреть что там с СРМ и задавать вопросы, Вы их транслировать дальше. При этом свои вопросы тоже задавайте так мы усилим контроль. Для реализации моих набросков я буду просить Вас что мне нужно или что вообще надо и тоже через Вас. Так Вы будете контролировать информацию, включитесь в потоки и будете единственным контактным (управляющим) человеком в своей компании.
У Вас лиды теряются нет планов по работе с лидом
У меня просьбы взять просто лист бумаги А4 в свободное время нарисовать схему (с квадратиками) как в примере ( https://glx.su/blok-skhema-otrabotki-zaprosa-ot-potencialnogo-klienta/ )
1.Первая схема как лид отрабатывается сейчас;
2.Вторая Ваша мечта как должно быть, это на втором листе.
Отсканировать и завтра до 11 утра отправить мне hello@guiradoli.ru.
Стандартные ошибки менеджеров при работе в CRM-программе:
- Отправил Коммерческое предложение и не перезвонил, если заказчик сам не перезвонил Вы заплатили за лид зазаря.
- Не вносят дополнительную информацию о потенциальном покупателе:
- Я всегда стремлюсь узнать о заказчике больше, ваши МП подходят к входящему лиду формально, а вы тереяете деньги. Я всегда смотрю номер телефона что бы понять чем клиент занимается. Если у меня сразу его номер телефона есть то смотрю во время разговора. Например я в догадках зачем банка производителю биогумуса, и как продать их ему больше?
- Послезавтра у него может сорваться поставка, телефон компании он 90% не вспомнит, тем более если прозванивал несколько компаний. Плана по «Связаться потом» не стоит. какую компанию и чем занимается Роман не указано. Они могли в срочном порядке искать одну паллету, а закупать вагонами. Так как это крупная фабрика, он назвал её наименование.
- МП с каждым целевым лидом и клиентом должны ставить план следующей коммуникации. Это повысит конверсию.
- Ежедневно контролируйте распределение входящих лидов по менеджерам
- Потребуйте МП вносить больше информации о потенциальном заказчике: сайт и т.д. Им со временем будет проще самим так как будет повод пообщаться и развить тему.
Для облегчения внесения в СРМ, но усложнения работы МП
Если у Вас
- Не настроена омниканальность и обращения от потенциальных покупателей не попадают автоматом в CRM;
- Менеджеры работают через личные телефоны (что не очень хорошо);
- Забывают вести программу CRM.
Для облегчения внесения в СРМ, но усложнения работы МП на какой то период сделать форму по обращениям которую он распечатывает и ведёт руками, там же помечает о чём говорили. А потом вносит всё в СРМ. Тот же остаточный принцип работы в CRM к которому привыкли, но с обязанностью.
Процесс такой, распечатываете и каждый день они их Вам сдают в архив. Предварительно передают начальнику отдела продаж или его ассистенту, он сверяет внесена компания или нет, и даёт Вам отчёт. В итоге Вы получаете контроль и приучаете менеджеров к работе в СРМ.
- Могу отправить этот файл hello@guiradoli.ru
4. Новые покупатели — развитие маркетинга и продаж.
У Вас уже настроено SEO продвижение и запущена контекстная реклама, а усилить Ваш маркетинг можно ещё:
4.1. Анализ точек касания с клиентами (каналы, где представлена информация)
Проверить работоспособность и куда попадают запросы: форм сайтов, соцсетей, телефонов.
Куда попадают и как отрабатываются.
- Банально открыли сайт написали, позвонили и посмотрели кто отвечает, как отвечает, можно ли автоматизировать или упростить, что улучшить, куда попадает запрос (звонок) где фиксируется.
- Кто далее с ним будет работать, кто определяет перспективность лида?
- Проверить все источники каталоги и иные интернет площадки где есть информация о компании и какие контактные данные там представлены, если старые или неработающие телефоны, то изменить.
Если у Вас нет отлаженной системы связи и её контроля, наращивать объёмы рекламы и продаж не имеет смысла так как будет малая конверсия из-за сбоев в обращении к компании и дальнейшей отработки лидов.
4.2. Усиление маркетинга и продаж.
На основе текущих покупателей и общей стратегии развития бизнеса (кому хотите продавать) составляем сегменты покупателей.
- Например:
- Крупные заводы по производству маринадов — покупают когда горит так как у нас дорого. Составляете УТП для этой категории. Типа «Помогаем когда горит, а вам не нагорит от начальства»;
- Небольшие производства покупают постоянно так как им другие предлагают по той же цене. Покупают у нас так как мы надёжно поставляем.
- Розничные магазины — покупают для перепродажи. А у нас покупают так как мы даём им разнообразие.
И т. д.
Следующий шаг, это найти похожих потенциальных покупателей. Собрать их контакты и составить базу потенциальных по РФ и Таможенному союзу.
Проработка этой базы потенциальных покупателей.
1. Поиск ЛПР и их контактов
- в интернете, через сайты потенциальных покупателей, в справочниках и т.п;
- холодный прозвон своими силами или роботами https://my.robo-voice.ru/ если база большая, колл-центром если база менее 5000 контактов;
2. Маркетинговая отработка работа маркетолога
- отправка Email через сервисы типа https://cp.unisender.com
- отправка Почтой России: предложение от Генерального директора на Генерального директора с печатями и официально;
- отправка Почтой России на имя ЛПР маленьких конвертов с календарём на 4 года, парковочной карточки, подставки под чай/кофе и информацией о компании;
- включить ЛПР потенциальных покупателей в список поздравлений в дни рождений и праздники и не только по email;
- на полученные контакты мобильные телефоны и адреса электронной почты направить контекстную и таргетинговую рекламу с посадкой на сайт.
3. Продажи участие МП.
- могут сами делать холодные звонки;
- если кто-то делает на аутсорсинге, то МП передаются тёплые лиды в проработку (через СРМ);
- отправка КП по электронной почте.
Важно чёткое взаимодействие маркетинга и продаж.
Взаимодействие опять же производится через СРМ. Например начинает маркетинг и вносит в базу СРМ данные потенциальных клиентов, руководитель отдела продаж в СРМ распределяет их по МП. МП после звонка делает отчёт, и планирует своё действие. Маркетолог видит, что отказ и включает потенциального покупателя в маркетинговую проработку не зависимо от МП.
4. Выставки — Вы в них уже участвуете.
Рассмотреть вопрос участия в тендерах.
Участие в тендерах и их поиск на специализированных площадках можно отдать на аутсорсинг, сейчас есть такие услуги.
Либо зарегистрировать компанию и информация о тендерах будет приходит автоматически.
У многих покупателей есть эта информация на сайте, за ней нужно только следить, и опять в помощь СРМ как записная книжка.
В компании же завести учёт через СРМ и просто таблицу с наименованием компании и даты тендера.
4.3 PR компании и бизнеса
Посмотреть запросы от СМИ (Эксперт, Секрет фирмы, РБК, Bell, отраслевых изданий) что и где можно прокомментировать.
4.4. Сайт под опт, социальные сети и блоги.
Смысла продвигать и раскручивать оптовый сайт под высокочастотные запросы смысла нет, максимум оптовые-коммерческие запросы (Что искали со словом «купить оптом стеклянную банку» — 1 734 показа в месяц, или банка стеклянная +для консервирования купить оптом — 359) У Вас есть розничный сайт ——.ru который хорошо раскручен и на нём тоже предложение по оптовым покупкам.
Чем больше используете источников тем больше они требуют ресурсов (денег).
Если есть один хорошо раскрученный сайт и не даёт продаж, нужно смотреть его юзабилити и иные показатели плохой работы.
Например как он открывается на разных девайсах, работают ли «кнопочки» на сайте и т. д.
- Продвигая два сайта по одним запросам, Вы будете конкурировать между собой, а в итоге вообще все усилия пойдут зря если поисковики сольют их в один.
Оптовый сайт двигать только под целевые коммерческие запросы. В сам сайт особенно не вкладываться. Оптовый каталог что есть как купить. Показать возможности компании поставках и логистике (снять боли заказчиков). Убедить потенциального заказчика в надежности. Информировать текущих о новинках продаж. Может быть сделать некий личный кабинет на сайте через который общаться с покупателями в нём же отчётность, информирование о доставке и прочее.
Замотивировать текущих покупателей пользоваться сайтом, например сделать личный кабинет на нём, так они могут самостоятельно «сами себе» продавать дополнительные товары.
Для раскрутки интернет маркетинга можно использовать SMO-маркетинг
Социальные сети и блоги — SMO-маркетинг.
Для В2В бизнеса их «вести» в упрощённом виде больше как разносторонние СМИ. На каждые 5 статей (постов) с информацией — один продающий. Распределить их по возможным тематикам чем не имеет смысла перегружать сайт: жизнь и спортивная деятельность в компании, полезная информация и т. д.
5. Промоматериалы упомянутые в статье.
Они направлены что бы постоянно компания догоняла человека и была на виду. В паре с контекстом и таргетингом даёт хороший результат. Материалы лежат и дают запоминаемость, но человеческая лень, занятость не даёт делать лишние действия как открыть сайт. В итоге контекстная реклама ложиться на подготовленную почву, человек уже знаком и тут ему приходит рекламное сообщение, он на него кликнет и посмотрит.
- Все материалы выполнены в размерах под маленький почтовый конверт и имеют ценность их использования.
Парковочная карточка — активно используется в крупных городах. Всегда находится в машине т. е. Мы догнали ей человека даже в машине.
Календарь на 4 года — в век интернета люди пользуются этими календарями.
В этом убеждался несколько раз. Его используют даже бухгалтера и финансисты из-за обзорности, что было и что будет. Он тоже в формате конверта, но выполняется в вертикальном формате в виде домика. Занимает небольшую площадь на рабочем столе, «выглядывает» из-за рабочей канцелярии. Выгоден в печати так как по сути за картон оплатили и добавили немного на краску. Печатать можно много так как «срок годности 4 года». Находится на рабочем столе всегда пред глазами.
Подставка под чай/кофе — используется в офисах на рабочих столах.
